Preiserhöhungen abwehren und Jahresgespräche mit Lieferanten sicher führen

Eine anspruchsvolle Zielsetzung von Fach- und Führungskräften im Einkauf besteht darin, für das eigene Unternehmen kostengünstige Lieferantenquellen zu erschließen und im Zeitablauf zu erhalten und zu sichern. Die Erhaltung und Sicherung kostengünstiger Bezugsquellen beinhaltet damit auch die Aufgabe drohende, ungerechtfertigte Preiserhöhungsforderungen und Verschlechterungen der Einkaufskonditionen zu vermeiden.

Hierzu benötigen Einkäufer in Preisgesprächen oder wiederkehrenden Jahresgesprächen neben Verhandlungsgeschick und der Beherrschung von Fragetechniken auch das kaufmännische Rüstzeug zur Entwicklung von Argumentationsketten, damit die Forderungen nach Preiserhöhungen bzw. Verbesserungen der Lieferkonditionen abgewehrt werden können.

In diesem Seminar besprechen die Teilnehmer mit einem langjährig erfahrenen Einkaufsexperten praxiserprobte Möglichkeiten und Wege zur erfolgreichen Abwehr von Preiserhöhungsforderungen und Gesprächslenkung bei Jahresgesprächen. Anhand von Fallbeispielen und der gemeinsamen Diskussion mit dem Referenten erkennen die Teilnehmer den situationsbezogen richtigen, sachlich geführten und zum Erfolg führenden Weg zur Sicherung und Erhaltung von kostengünstigen Lieferantenquellen.

Fach- oder Führungskraft im Einkauf und müssen im Rahmen von Verhandlungen Preiserhöhungsforderungen abwehren sowie im Rahmen von Jahresgesprächen Preise und weitere Vertragsmodalitäten mit Lieferanten festlegen.

Die Teilnehmer lernen auf der Basis von praxisorientierten Beispielen und Fallstudien argumentativ Preiserhöhungsforderungen von Lieferanten abzuwehren. Weiterhin erhalten die Teilnehmer konkrete Hinweise für die Fehlervermeidung bei jährlichen Lieferantengesprächen.

Dipl.-Wirtschaftsing. J. Simon ist freiberuflicher Trainer und Inhaber eines Ingenieurbüros im Bereich Einkauf und Materialwirtschaft. Er verfügt über eine zwanzigjährige Berufs- und Führungspraxis in Einkauf und Materialwirtschaft in mehreren Konzernen und mittelständischen Unternehmen unterschiedlicher Branchen.

Maximal 16 Personen

• Preise im Rahmen von Jahresgesprächen festlegen
• Kalkulationen des Lieferanten nachvollziehen
• Auswirkungen von Mengenänderungen
• Argumentation auf der Basis der Deckungsbeitragsrechnung
• Staffelpreise analysieren und als Argumentationshilfe nutzen
• Kennzahlen und Benchmarks
• Preiserhöhungsforderungen analysieren
• Kostenelemente innerhalb einer Kalkulation ohne Wertschöpfungsanteil
• Preiserhöhungsschreiben analysieren und abwehren
• Preissenkungen mit Kostenargumenten fordern und umsetzen
• Tariflohnerhöhungen als Begründung des Lieferanten für Preiserhöhungsforderungen
• Beschaffungsmarketing
• Informationen über Länder, Branchen, Lieferanten und Märkte als Vorbereitung auf Preisverhandlungen
• Eigenauskünfte und Informationen des Lieferanten nutzen
• Vorbereitung von Preisverhandlungen und Jahresgesprächen
• Sachgerechte Verhandlungen mit Lieferanten führen
• Grundsätze der Verhandlungsführung
• Verhandlungstechniken
• Gesprächsführung und Fragetechniken
• Einwandbehandlung
• Tricks und Manipulationen erkennen
• Preisveränderungen - agieren und reagieren
• Rollenspiele mit Videoanalyse

1. Tag: 10.00 - ca. 17.30 Uhr
2. Tag: 09.00 - ca. 16.30 Uhr